Tácticas valiosas de influencia y persuasión, por Javier Luxor

Navidad madrileña. Esta mañana hemos estado en la puerta del Sol, el mercadillo de la Plaza Mayor, el Cortylandia junto a la plaza de los Mostenses y la Gran Vía, pasando por La Casa del Libro y la FNAC de Callao. Por la tarde, hemos estado viendo en Movistar+ ‘Figuras ocultas’ (2016). La fascinante historia de las matemáticas afroamericanas que sirvieron en la NASA en los primeros años de la carrera espacial. Basada en el libro de Margot Lee Shetterly, con un presupuesto limitado hizo más de 235 M $ en taquilla (68% en los EE UU).

He estado leyendo ‘El pequeño libro de la influencia y la persuasión’, de Javier Luxor. He tenido el placer de estar dos veces con el Mago Luxor: en el I Afterwork APD de Sevilla y el pasado martes en el II Afterwork APD de Tarragona (mi gratitud a Mercè y a Felipe por estos dos encuentros). Javier Martín (Luxor, en el mundo artístico) tiene 42 años, es ingeniero topográfico y MBA, si bien descubrió el mentalismo hace una docena de años. Campeon de España en tres ocasiones y de América Latina, es uno de los mejores en lo suyo. Y ha estudiado con Robert Cialdini (Universidad de Arizona), el mayor experto en influencia- 

Para empezar, me ha encantado la dedicatoria a su esposa, “que siempre cree en mí incluso antes que yo mismo”. En 16 capítulos, nos regala una serie de consejos y técnicas:

1. Lo básico para empezar. Aristóteles (mi coach favorito) y su Retórica: la persuasión como arte, a través del ethos (carácter del comunicador, integridad), pathos (emocionalidad) y logos (razonamiento). Diferencias entre persuadir (inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo), influir (ejercer predominio o fuerza moral) y manipular (intervenir con medios hábiles; falta de ética). Convencer es “provocar el cambio a través de la palabra”, negociar es “intercambiar”, comunicar puede ser además de persuadir meramente informar, disuadir persigue la inacción, seducir es “el arte de enloquecer a una persona” y cautivar es “conquistarnos mediante sus cualidades extraordinarias” (superpoderes).

2. Diseñar la realidad. Los esquemas mentales organizan la memoria. Nuestra mente trabaja con esquemas y con categorías. Podemos “primar” un esquema a través de palabras o ideas relacionadas con él. Por ejemplo, compartir una historia o un vídeo inspirador. Efecto anclaje.

3. La realidad se hace evidente cuando dejamos de comparar. Para poner en valor algo, mostrarla junto a otra cosa del mismo género. Ley del contraste perceptual: ofrece al cliente una adquisición adicional en el momento de la compra final. Limita las posibles opciones.

4. ¡No olvides la botella de vino! El poder de la reciprocidad (nos sentimos obligad@s a devolver). Regalos a los contactos, regalos intangibles, receptores y donantes (Adam Grant).

5. Cerrojazo en todas las narices. Formula solicitudes que probablemente no serán aprobadas para ofrecer otra menor, que será aprobada. Regatear. La venta empieza con un “no”.

6. Repite, divide y vencerás. La percepción de forma repetida a un estímulo lleva a una mayor atracción hacia él (Zajonc, 1968). Repite para persuadir. Divide, para una mejor aceptación (exposición gradual al estímulo). La ceguera al cambio es eficiente por un triple motivo: percepción gradual, falta de contraste y no consciencia del cambio.

7. Cuanto menos hay, más lo quiero. Conocer con quién negocias y qué le interesa. Reactancia psicológica: Tanya Chartrand, 2007. Aversión a la pérdida (Bechara, 1997). Teoría de la mercancía: percepción de escasez (Brock, 1968). Valor es el potencial de una mercancía para afectar a actitudes y comportamientos. Limitar para persuadir (que las personas se sientan en un grupo exclusivo): las opciones disponibles, la cantidad disponible, el tiempo disponible.

8. No puedo evitar que me caiga bien. Los candidatos más atractivos reciben más votos (Efran y Patterson, 1976), son más empleables (Mack y Rainey, 1990) y mejores estudiantes (Ritts, Patterson y Tubbs, 1992). Para “gustar”, según Cialdini, buscar puntos en común (sensación de similitud, conectados trabajamos mejor) y ofrecer reconocimiento (resaltar las virtudes de los demás).

9. Un gesto vale más que mil palabras. Comunicación no verbal, mentes conectadas (Elisabetta Palagi), neuronas espejo (Rizolatti y Gallese, 1998). Imitación (sintonizar con el interlocutor). La sonrisa, el espejo del alma. Contagio emocional.

10. La mente corporizada. ¿Cómo piensas que piensas? Percepción, pensamiento y acción. Consciencia corporal (distancia entre las personas, y redúcela paulatinamente). Cognición corporizada (cuerpo-mente). El feedback facial.

11. Si no le gustan mis principios, tengo otros. Se atribuye falsamente a Groucho Marx; sin embargo, es del New Zealand Tablet (1873). Disonancia cognitiva (Leon Festinger, 1957) y autoengaño. El pie en la puerta (Freedman y Fraser, 1966). La bola baja (ofrecimiento inicial muy sugerente). Echar el anzuelo y cambiar de cebo. Etiquetado (alguna característica positiva) y la pregunta: “¿cómo estás hoy?”.

12. Me lo quitan de las manos. Principio de consenso social: manipulación de la audiencia. Síndrome de Solomon (Ash, 1956). El poder de la presión social y el efecto espectador. Ser diferente por influencia de los demás (Ariely, 2000).

13. Piensa antes de hablar. El valor de las palabras: este es el “sí” que andabas buscando. Respóndete “sí” a ti mism@. No más “pero” sin sentido. Dame una razón, sólo necesito un por qué. Recuérdame cómo me llamo… que me gusta (“si quieres que recuerden tu nombre, sonríe”). Reaprende a hacer preguntas. Sincronizar cerebros. Sé el primero en hablar si quieres que te sigan (94% de los casos; Anderson, Cameron y Gavin, 2009).

14. La influencia de las expectativas. Javier plantea el caso del violinista Joshua Bell (metro de Washington, 12 de enero de 2007). Importancia de las expectativas, que influyen en los demás: sesgo de confirmación, efecto placebo, efecto Pigmalion. Alergia mental (Shawn Anchor, The Happiness advantage).

15. Qué me das a cambio. Comienza por el “por qué” (Simon Sinek). Las fuentes del poder: recompensa, coercitivo, legítimo, referente, experto (French y Bertram, 1957). El líder sin cargo (Robin Sharma). Las fuentes clásicas de motivación (Herzberg) y la motivación 2.0. (Daniel Pink).

16. Influencia de las relaciones. Por qué no influimos todo lo que queremos (la influencia no es automática). Conocerte es quererte. Te queremos a ti, no a tu cuerpo. Reciprocidad (otra vez). “Confiamos en aquellos que confían en nosotros”.

Un libro importante para leer, estudiar y mejorar nuestros hábitos de influencia. Gracias a Javier y a nuestro común amigo Roger.          

Te recomiendo su entrevista en ‘La Contra’ de La Vanguardia: “Los humanos queremos creer” www.lavanguardia.com/lacontra/20161207/412449120749/los-humanos-queremos-creer.html  Creer, Querer, Crear.

Como también hemos estado viendo esta tarde el concierto de Barbra Streisand en Netflix , la canción de hoy es ‘It had to be you’ de Barbra con Michael Bublé: www.youtube.com/watch?v=ZbiytlBBrLI