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sábado, 10 de enero de 2015

Efectos de Magia para vender más y mejor


De la prensa de este sábado, me quedo con el artículo de Manuel Pascual en Cinco Días, titulado ‘Los perfiles más buscados en 2015. Las empresas vuelven a apostar por la especialización. La transversalidad será tan importante como la formación y la experiencia en los procesos de selección’, con opiniones de Manu Solís, director general comercial de ManpowerGroup (“El empleo podría aumentar entre 200.000 y 300.000 puestos de trabajo en el ejercicio 2015”). Tanto Manu como otros expertos coinciden en el cambio de tendencia en el tipo de contrataciones, dado que los acuerdos indefinidos y de jornada completa han crecido y se espera que lo sigan haciendo. María Paramés, directora de gestión de personas y comunicación corporativa de Bankinter, explica que su entidad contrató a 177 profesionales en 2013 y 250 más en 2014. Demandan perfiles comerciales, tecnológicos y financieros. Lourdes Ramos, DG de RRHH de Garrigues, señala que este 2015 tendrán 120 incorporaciones en esta prestigiosa firma de abogados.
Manu Solís comenta que “la división del trabajo por tareas, sistema muy consolidado en otros países, todavía es incipiente en España”. Y añade: “Creemos que durante 2015 seguirá creciendo la demanda de managers y de talento profesional especializado con contrataciones por proyectos que ayuden a lanzar nuevas líneas de negocio, productos o servicios, especialmente en sectores tecnológicos o ingeniería”. ¿Precarización? “Como es habitual tras una época de crisis, las primeras contrataciones se realizan de forma eventual y se convierten en estables a medida que se recupera la confianza  y el incremento de la demanda de productos y servicios se estabiliza. Por ese motivo, pensamos que los acuerdos indefinidos y a tiempo completo van a crecer respecto al año pasado”, sentencia Manu Solís.
He estado leyendo ‘Magia para vender. Cómo generar ideas en la mente del público’, de José María de la Torre Maroto (Txema Gicó). En el prólogo, Efrén Miranda, presidente del Club del Emprendiemiento, la mayor Comunidad de Emprendedores de España, lo considera “Pura Magia”, un texto fresco e innovador.
José María de la Torre Maroto se considera un “ingeniero ilusionista” y nos propone un método (el Desarrollo Estratégico Ilusionista) con seis pasos y uno previo (qué quieres y para qué, porque “la diferencia entre un truco y un efecto es precisamente el para qué”, el propósito). Los pasos son:
1. Para empezar a vender, prointerpolar: poner la idea en la mente del público. Se trata de “hacer aparecer al público”.
2. La mejor herramienta para vender: la diferencia entre un mago y un indigente es que el mago siempre obtiene la moneda cuando la pide. El principio del rey del mambo es “no pedir sino entregar”.
3. La ruptura del patrón. Disimular es la mejor manera de llamar la atención. Relevancia emocional: hacer disfrutar antes que pensar, por ese orden. La ventaja de la ruptura del patrón es convertirse en autoridad.
4. Establecer el marco de juego: primero crear la necesidad y luego aportar la solución, nunca al revés. Un mago nunca miente; controla la atención.
5. El meollo de la cuestión es el “forzaje del mago”: preguntar en lugar de hablar.
6. La magia que crece en la mente del espectador hace que éste se convierta en cliente… y en comercial. Es el poder del aplauso: el cliente determina el valor, no tú. Para permitirle al cliente convertirse en nuestro comercial, se ha de aumentar el valor percibido sin coste. Se trata de dar más de lo que se ofrece, con el deseo genuino de servir.
El libro incluye 14 ejercicios de reflexión y dos bonus: un modelo de emergencia (qué idea quiero generar y cómo lo hago) y los tres pasos para la mejora constante (para qué, cómo, qué hacer mejor).
Con todo, lo que más me ha gustado de ‘Magia para vender’ es la esencia de las TGEI (Técnicas Generadoras de Estrategia Ilusionistas): nunca le preguntes al mercado; crea el mercado que necesitas. Los estudios de mercado son la realidad: “cómo las cosas son actualmente, pero ignora cómo pueden ser en el futuro haciendo cosas diferentes”. José María pone el ejemplo de la industria de la aviación. “El número de personas que hoy cruza el Atlántico es muchísimo mayor que el de quienes por aquel entonces lo hacían en barco”. Porque “cuando se inventa algo nuevo, también hay que inventarse el mercado”. Lo que nos propone el mago es “generar las suficientes ganas de obtener tu producto”. Brillante. “El mercado habla sobre lo que le pregunta pero no sobre lo que realmente quiere”. Es como si le preguntas al público qué truco de magia quiere que le hagas. No sabe lo que hay; simplemente, quiere que le sorprendan (en el argot comercial, diríamos que el cliente considera excelente aquello que supera sus expectativas).
Te deseo para este incipiente 2015 toda la Magia de que seas capaz.  

1 comentario:

Txema Gicó dijo...

¡Hola, Juan Carlos!

Soy José María de la Torre y acabo de descubrir este texto tuyo sobre mi obra "Magia para Vender". Mil gracias por la reseña y me alegra muchísimo que te gustaran y resultaran útiles mis humildes ideas y herramientas.

Encantado de conocerte y a tu alegre servicio,Juan Carlos,