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lunes, 8 de diciembre de 2014

Talento docente (Carmen Pellicer) y Talento comercial (Mónica Mendoza)


Estoy siguiendo con interés el “chequeo a la enseñanza superior” que se está publicando en El País. En la primera entrega (www.cett.cat/fitxers/campushtml/usuaris/9000083/universidad.pdf), la endogamia, que afecta a tres de cada cuatro profesores. Sí, el 73% de los profesores están contratados en la universidad en la que estudiaron. Un serio problema de falta de movilidad, que denuncia el presidente de la Conferencia de Rectores, Manuel López. La correlación (negativa) entre endogamia y productividad la estableció Charles W. Elliot (Rector de Harvard) en 1909; en EE UU se resolvió hace medio siglo. Aquí la selección del profesorado se descentralizó en 1983; en 2006, el 95% de los docentes obtuvo la plaza en el centro donde ya trabajaba (el 70% no tuvo rival). Para favorecer la flexibilidad (y con ello la meritocracia), diferenciar en la compensación. Con el “café para todos”, endogamia.
En la segunda parte, “ser mal profesor sale barato”. Un/a periodista volvió a clase, a la Complutense (una universidad con 6.300 docentes). Solo 12 universidades tienen evaluaciones obligatorias. “Dar clase se ha convertido en un castigo” (Rodríguez Victoriano, profesor de sociología de la Universidad de Valencia). “Los buenos no tienen incentivos y los malos, todas las excusas”. Creo mucho en el talento docente (una de las prioridades de AECOPE, la Asociación de Coaching Educativo que preside Carmen Pellicer), que es cuestión de vocación, de preparación (se juega como se entrena) y de hábitos eficaces.
Hoy, festividad de la Inmaculada Concepción (muchas felicidades a las Inmas y a las Conchas, como mi abuela, ya centenaria), el Liderazgo Femenino está emergiendo a pasos agigantados. En el partido del gobierno, la VP Soraya Sáenz de Santamaría acumula poder (los dos últimos ministros, el de Justicia y el de Sanidad, son de su equipo). En el principal de la oposición, Susana Díaz “calienta la banda” (Esther Palomera, Huffington Post). En Podemos, Carolina Bescansa (que trabajó con Julián Santamaría para el PSOE y ahora es Secretaria de Acción Política y Social de esta formación, a la que las encuestas estiman un 25% de los votos) resalta que “ha quedado clara la descomposición del sistema”. Desde la preciosa ciudad de Veracruz, donde los mandatarios de 22 países (19 de las repúblicas hermanas de Iberoamérica, más España, Portugal y Andorra), Rebeca Grynspan, secretaria general iberoamericana (a la que tuve el placer de conocer en los últimos premios FEDEPE), derrama energía hablándonos de aumento de la productividad a través de la mejora de la educación y reducción de la pobreza. Creo mucho en el programa de movilidad académica (el Erasmus iberoamericano), con más de 1.000 universidades involucradas y un plan a cinco años de 200.000 desplazamientos. Todo un reto.
Hoy era el día de Mónica Mendoza, gran experta en talento comercial, y su libro ‘Lo que NO te cuentan en los libros de ventas’ (3ª edición). Mónica es psicóloga por Bellaterra (UAB), master en dirección comercial por el IESE, profesora de EAE, ESADE Alumni y la UOC y consultora de ventas. Forma a más de 3.000 profesionales al año para que vendan más y mejor.
En este panorama de creciente infidelidad de l@s clientes, obsesión por el precio y enorme oferta, las 20 verdades imprescindibles para nuestro talento comercial, las que necesitamos “urgentemente para vender más”, son:
1. Principio de Atractividad: “Es más importante lo que transmites que lo que dices”.
2. Principio de Confianza: “Si no generas confianza, de nada te servirán las técnicas”.
3. Principio de Autoridad: “El cliente te pone a prueba en los dos primeros minutos”.
4. Principio de Credibilidad: “Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto”.
5. Principio de Conceptualización: “Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta”.
6. Principio de Motivación: “Cuando hay motivación no hay dolor”.
7. Principio de Autogestión: “Tu éxito depende principalmente de cómo te autogestionas”.
8. Principio de Expectativas: “Si crees que no vas a vender, no venderás (la profecía autocumplida)”.
9. Principio de Profesionalidad: “No es necesario creer en un producto para venderlo”.
10. Principio de Actitud: “Más vale morro que técnica”.
11. Principio de Fisionomía: “Si tienes cara de mala persona, no vendes”.
12. Principio de la Mirada: “La mirada tiene un gran efecto en las ventas”.
13. Principio del Mito: “Un buen vendedor no es aquel que le vendería una nevera a un esquimal”.
14. Principio de la Ética: “Identifica al comprador “egipcio” y no pierdas el tiempo”.
15. Principio de la Mala racha: “Las malas rachas son un misterio sin resolver”.
16. Principio de la No justicia: “Desengáñate: el mundo no es justo”.
17. Principio del Networking: “Los buenos contactos pueden ser más útiles que cualquier técnica”.
18. Principio de la Anticipación adecuada: “Ir por delante del mercado tiene un alto precio”.
19. Principio de la mente humana: “A la venta hay que echarle… ¡mucha psicología!”.
20. Principio del Street Smart: “Menos visualización y más calle”.       
Como sabes, el Talento es Capacidad por Compromiso en el Contexto adecuado. El Talento Comercial, en este caso, es Capacidad (Atractividad, Confianza, Autoridad, Credibilidad, Conceptualización, Autogestión, Expectativas, Actitud, Fisionomía, Mirada, Mente) por Compromiso (Motivación, Profesionalidad, Resiliencia, Street Smart)  en el Contexto (Mito, Ética, No justicia, Networking, Anticipación). Un libro brillante, muy práctico, enormemente útil.
Admiro mucho la tenacidad y la fuerza de voluntad de la autora. Mónica Mendoza, de L’Hospitalet, empezó a vender a los 14 años (en un vídeo club); a los 18 le pagó el divorcio a su madre (su padre tenía problemas con el alcohol) y trató de matricularse en psicología (lo consiguió al año siguiente y tardó 6 en licenciarse). Es una crack hecha a sí misma, que nos recomienda encarecidamente “ser conscientes de lo que transmitimos” para cultivar nuestro talento comercial. Será un placer estar contigo, Mónica, ante 3.000 profesionales en el Palacio de Congresos de Catalunya con motivo del VI Afterwork APD.         

1 comentario:

Mónica Mendoza dijo...

Muchas gracias Juan Carlos por extraer la esencia del libro, y por añadir de tu sabiduría y criterio en su resumen, es lo más valioso! gracias!!!!