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martes, 16 de diciembre de 2014

El low cost como precio promedio y el impacto en el primer trimestre


Martes de reuniones comerciales en Madrid, con dos grandes empresas europeas para las que el talento es una prioridad. Da gusto tratar con compañías así.
Las empresas humanistas (Human Age Companies) suelen coincidir con las organizaciones “talentocéntricas”. Pareto nos diría que no superan el 20% del total; sin embargo, son las que sobreviven y triunfan en los mercados. El 80%, la gran mayoría, son empresas “talentofóbicas” (inconscientemente expulsan el talento, por falta de capacidad, de compromiso o por generar un contexto de clima de bajo rendimiento), de esperanza de vida mucho menor (su supervivencia está amenazada porque no se adaptan al ritmo del entorno). ¿Puede haber agilidad sin el talento adecuado?
He estado leyendo un par de artículos muy interesantes.
Jorge García Unanue (jorgegarcia.unanue@gmail.com) escribe en la web del Grupo IGOID (Investigación en la Gestión de Organizaciones e Instalaciones Deportivas) el artículo ‘Cuando el Low Cost pasa a tener un precio en la media’ (/www.investigacionengestiondeportiva.es/cuando-el-low-cost-pasa-a-tener-un-precio-en-la-media/). Excelente la labor del IGOID, liderado por la Dra. Leonor Gallardo. Investigación y Gestión Deportiva de talla mundial.
El autor nos habla del fitness y los centros deportivos (“un mundo en el que todavía se necesita más ciencia y teoría para definir conceptos”); su reflexión puede aplicarse a cualquier sector de la economía. No se puede definir un único modelo de éxito, pero sí tendencias. “Existen tres modelos diferenciados: Premium, mid market y low cost”. La polarización del sector (de éste como de casi todos) está llevando a la desaparición de la “zona media”, por lo que se habla con frecuencia del “reloj de arena”, calidad o precio bajo.   
“Aunque hace dos años parecía que los centros deportivos mid market iban a cambiar radicalmente, los cambios al final no han sido tan grandes”. Los usuarios low cost “tienen una ideología relacionada con la gestión económica utilitaria y eficiente”. Por tanto, no quieren pagar más por lo que necesitan.
Jorge García Unanue se pregunta: “¿y si ninguno de los dos panoramas anteriores se corresponde con lo que nos espera?”. Los low cost en España tienen un precio alrededor de los 20 € mensuales; empiezan a surgir nuevos centros que cobran 10 € o menos. Es el “affordable fitness”. Si este modelo se implanta efectivamente, “el low cost pasa a estar en el medio”.
Excelente artículo el de Jorge. Mi gratitud hacia él y todo el equipo de Leonor Gallardo, siempre en vanguardia.
En la web de Fast Company, he estado leyendo el artículo ‘Cinco maneras de generar impacto en el primer trimestre del año’, de Reid Carr.
Efectivamente, a estas alturas del año ya estamos planificando el Q1 de 2015. Para lograr un gran impacto, el autor nos propone:
1. Identificar el número más importante. “Lo primero que tienes que hacer es demostrar que marcas la diferencia. ¿Qué número sobre el que puedas influir está más conectado a los resultados de negocio? Para Marketing, tal vez las ventas. Céntrate en el número, asegúrate de que es el adecuado y mídelo. Hazlo público, exhíbelo. Todos deben ver que se mueve.
2. Construye tu “funnel” (embudo comercial). Aguas arriba desde tu gran objetivo, crea un proceso lineal con los temas principales.
3. Mira la fase de conversión o de compra. Es importante que estés familiarizad@ con el proceso de compra de tu producto o servicio. Para conseguir mejoras, primero observa (cómo se comporta un comprador a la hora de adquirir el producto); después, pregunta (al comprador: sensaciones, percepciones); en tercer lugar, realiza cambios y analiza los resultados.
4. Prioriza todo lo demás. Peligro: esto significa que puedes dejar de hacer ciertas cosas. De hecho, si no es así tal vez no estés priorizando lo suficiente. “No hay nada peor que pasar un tiempo limitado con recursos escasos en algo que no es fructífero”.
5. Trabájate tus prioridades y documenta tus hallazgos. Explicitar lo que has aprendido es casi tan importante como el propio proceso.             
Es, como suele ocurrir, sentido común pero no práctica común. Por eso no está de más, a final de temporada, recordarlo para aprovechar el primer trimestre lo mejor posible.