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domingo, 24 de noviembre de 2013

El "método Gladwell": secretos para la vida de todo un superventas


Primer domingo pre-navideño 2013 en Madrid. Mi hija Zoe y un servidor hemos ido a la Plaza del Callao y por la Gran Vía, visitando librerías (he comprado algunos sorprendente, de los que te hablaré en los próximos días) y paseando bajo el sol y con algo de frío. Comida familiar en casa de mis padres y leyendo y escribiendo por la tarde (además de ver el partido del Deportivo de A Coruña).
De lo que he leído en la prensa dominical, tres diarios nacionales y sus revistas semanales, me quedo con el artículo de Andrea Aguilar sobre MG, Malcolm Gladwell. “Escritor de éxito masivo, se ha convertido en uno de los grandes especialistas de nuestro tiempo en iluminar las zonas de sombra con su mezcla de periodismo, estudios científicos, historia y filosofía. Amante de llevar la contraria, nos recibe en su dúplex neoyorkino para contarnos por qué las dificultades pueden ser el motor de algo poderoso”.
En el año 2000, con apenas 37 años, Malcolm Gladwell (un periodista británico que vivía –y vive- en Nueva York) publicó su primer libro, The Tipping point. Why little things can make a big differrence (aquí se tradujo como Las claves del éxito) y, como dicen ahora l@s jóvenes, “lo petó”. Trataba de que las tendencias (el descenso del crimen en la ciudad de Nueva York o que un zapato se pusiera de moda) siguen las mismas leyes del contagio masivo de la gripe: hace falta un agente infeccioso, quienes lo esparcen y el ambiente en el que opera. Cinco años después, publicó un segundo libro (Blink. The power of thinking without thinking, que es Inteligencia intuitiva en castellano), aplicó su modelo y de sus dos primeras obras vendió 4’5 M de ejemplares solo en EE UU. Después vinieron Outliers. The psychology of success (2008), aquí llamado Fueras de serie, y What the dog saw and other adventures (Lo que el perro no vio, una colección de 19 artículos periodísticos, publicado en 2009). El próximo miércoles 27 se publicará en castellano David y Goliat, su quinta obra.
Malcolm Gladwell (el apellido significa encantado, que disfruta), nació en Hampshire, Inglaterra, de madre jamaicana (psicoterapeuta) y padre británico de Kent (ingeniero y profesor de matemáticas). Cuando Malcolm tenía seis años, la familia Gladwell se trasladó a Ontario, Canadá. Al chico se le daba muy bien el atletismo (corredor de media distancia) y estudió publicidad. Como no le aceptaron en ninguna agencia, aceptó un trabajo de periodista en The American Spectator y se trasladó a Indiana. Trabajó en The Washington Post, haciendo las páginas de negocios y de ciencia, de 1987 a 1996 (cubrió extensamente la epidema del sida). Desde ese año, 1996, escribe en The New Yorker. Dos artículos de éxito en esta publicación de la Gran Manzana, “The tipping point” y “The coolhunt”, fueron la base de su primer libro.
En 2002 publicó el artículo “The Talent Myth”, que es el fundamento de Inteligencia intuitiva. En ese libro explica que el inconsciente interpreta de forma que algunas personas pueden tomar decisiones acertadas muy rápidamente, como el director del Metropolitan Museum que desestimó una estatua griega al sentir que era “algo fresco” y el Dr. Gottman sobre la probabilidad de divorcio de las parejas que analiza (la inspiración de este libro fue su pelo alborotado, a la jamaicana; fue detenido junto a Central Park por tres agentes porque “si descripción” coincidía con la de un violador). Él mismo desestima un paretiano 20% del material disponible. “Si es mucho, aburres al lector; si es poco, dañas tus argumentos”.
Fueras de serie nos habla del éxito –de la buena suerte, dirían Álex Rovira y Fernando Trías de Bes, o el británico Richard Wiseman- como suma de preparación y oportunidad. El contexto importa, y mucho, y lo demuestra en casos como los empresarios de las nuevas tecnologías o los abogados estrella. Gladwell es uno de los principales divulgadores de las “10.000 horas” de práctica deliberada imprescindibles para alcanzar el éxito.
En David y Goliat, MG nos habla de las supuestas ventajas y desventajas. Por ejemplo, la dislexia puede ser ventajosa para ser un gran abogado o un enorme emprendedor, asistir a una universidad mediana puede ser mejor que ir a una de élite o muy grande. Puedes ver su  intervención en TED (30-Sept-2013) sobre su último libro. “No debemos celebrar la adversidad, sino darnos cuentas de que las dificultades ocurren y a menudo son el motor de algo poderoso y precioso, y debemos tenerlo presente. Es un intento de dar esperanza práctica a quienes sufren por el camino”.
Le estoy muy agradecido a Malcolm Gladwell, de quien he leído todos sus libros. De todas las aportaciones de este autor, me gustaría destacar:
- El concepto de “tipping point” (punto de ebullición), como el momento en “masa crítica”. Las ideas se difunden y dispersan como los virus.
- La “ley de los pocos”. El éxito de cualquier epidemia social depende de unas pocas personas, en una proporción paretiana. Son los conectores, los informador (mavens) y los vendedores.
- El factor “pegajoso” (stickiness factor), que hace que un mensaje sea memorable.
- El poder del contexto: “Las epidemias son muy sensibles a los lugares en los que ocurre”. Ejemplos: la tolerancia cero al vandalismo en el metro de NYC, el número de Dunbar (150), el éxito de ventas de algunos libros o algunos productos…
- Las decisiones intuitivas son tan acertadas o más que las analíticas. Gladwell nos pone ejemplos de la ciencia, las ventas, la publicidad, la medicina, la música… En una era de exceso de información, las mejores decisiones se toman con un número limitado de datos (y con experiencia).
- El peligro de la “parálisis por el análisis”, pero también del “efecto halo” (dejarse llevar por prejuicios infundados).
- Los “fueras de serie” lo son por circunstancias especiales (los jugadores canadienses de hockey suelen nacer en los primeros meses del año; Los Beatles, Bill Gates y otros empresarios similares).
- El “efecto Mateo” (de Robert K. Merton) y la “regla de las 10.000 horas” (Anders Ericsson).
- El papel de la experiencia para aprender de los errores y no convertirlos en fracaso.
- Hay belleza y grandeza en el combate del pastor David contra el gigante Goliat. Los menos favoritos (“underdogs”) pueden ganar porque los gigantes tienen debilidades y los supuestamente perdedores los aprovechan. Científicamente, los gigantes pueden sufrir de “acromegalia”, con problemas de visión.
- Hay ventajas en las “desventajas”, como la dislexia, estudiar en universidades no de élite (mejor ser cabeza de ratón que cola de león) o bombardear Londres durante la II Guerra Mundial.

  
Y sobre todo, que por su primer libro Malcolm Gladwell recibió 1’5 M $ de anticipo. La editorial tuvo “especial interés” en venderlo (y lo hizo; 2 M de ejemplares en 2006). Ya sabes: un/a buen/a representante (agente) + un/a buen/a coach es más importante que un CV.

Malcolm Gladwell, según él mismo dice, no busca conversos, sino iniciar una conversación. Maravillosa conversación que nos provoca y nos hace reflexionar para la acción.