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domingo, 21 de julio de 2013

Convence a los demás en minuto y medio


Tercer domingo de julio. En una semana me iré a Ecuador para pasar allí hasta la segunda quincena de agosto.
He estado leyendo Convence en 90 segundos. Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión ¡aprovéchala! de Nicholas Boothman. Fotógrafo de moda de renombre internacional, especialista en PNL, Nicholas ha escrito anteriormente Cómo caer bien a los demás en menos de 90 segundos y Cómo hacer que alguien se enamore de ti en menos de 90 minutos.
El libro se divide en cuatro partes:
I. Fundamentos. 1. Las leyes de Muldoon (su primer jefe fue Francis Xavier Muldoon, editor de la revista Women, un “superdotado social”). 1ª ley: Cuando conozcas a alguien, mírale a los ojos y sonríe. 2ª ley: Cuando quieras que tengan la sensación de que ya te conocen, actúa como un camaleón. 3ª ley: Capta la imaginación y captarás el corazón. “Tu mensaje va allá donde va tu voz, y ésta va adonde la mandan tus ojos”. Ejercicio: anota mentalmente el color de los ojos de las personas con que te encuentres. Sonríe indicando cercanía, felicidad y confianza (mírate al espejo, di “estupendo” varias veces y cuando vayas a saludar a alguien, di mentalmente: “¡Estupendo!”). Significado de la comunicación: KFC (Know: Define lo que quieres en términos positivos; Find out: Averigua lo que estás logrando; Change: Cambia lo que haces hasta obtener lo que quieres).
II. Las nuevas leyes: conectar con la naturaleza humana. 2. Neutraliza la respuesta (visceral) de “luchar o huir”: cuida tu lenguaje corporal y tu aspecto personal, ajusta tu actitud a la situación antes de abordar a alguien, demuestra un lenguaje corporal y un corazón abierto, haz una pregunta de acercamiento (“¿puedo preguntarle?”), acompasa tu lenguaje corporal y tu tono de voz. Expectativas preconcebidas (recuerda lo que quieres y concéntrate en el resultado), espacio personal (respeta el espacio de cada persona).
3. Practica tu ABC: Actitud, Body language y Coherencia. La actitud es contagiosa, tu comportamiento está formado por tu lenguaje corporal, tu tono de voz y tu selección de palabras, puedes ajustar tu conducta si quieres, aprende a diferenciar entre modos de actuación. Enfoca tu corazón hacia el corazón de quien te relacionas. Sincroniza el lenguaje corporal y las características de la voz. Coherencia (por el cuerpo, las palabras y la voz). Da y responde al feedback.
4. Utiliza el lenguaje del cerebro. Solo puede procesar información positiva. Estilo explicativo (optimismo). Causa y efecto (las personas tienden a acceder automáticamente si encuentran una razón para ello).
5. Conecta con los sentidos. Según sus preferencias sensoriales, las personas somos visuales, cinestésicas y auditivas. Compenetración deliberada.
III. Conectar con la personalidad. 6. Alimenta la personalidad. Hay 4 personalidades laborales: Soñador (opciones), Analista (detalles), Convincente (entusiasmo, espontaneidad), Controlador (no pierden el tiempo). Oportunidades de mejora: del soñador es superar la indecisión, del analista es la visión global, del convincente evitar la exageración, del controlador ser discutidor o testarudo.
7. Conoce la naturaleza de tu empresa. La gran idea (una explicación sencilla, breve y fácil), también en términos personales. El anuncio de 10 segundos: qué haces, para quién y por qué les mejora la vida.
8. Encuentra tu estilo. Ha de equilibrar accesibilidad y autoridad. Decide la imagen que quieres proyectar. Vístete para el trabajo que buscas, no para el que tienes. Piensa en cómo te sientes y fíjate en la reacción de los demás.
IV. Entablar relaciones. 9. Abre las líneas de comunicación. El proceso tiene cinco partes: Abre (la actitud y el cuerpo), Mira (sé el 1º), Sonríe (también el 1º), Habla (con voz cálida y amistosa), Sincroniza (tu lenguaje corporal y tu voz). Presentaciones: levántate a saludar, Da la mano con firmeza, rapidez y respeto, Acerca a las personas presentándolas (presenta el “pezqueñín” al “pez gordo”), pide que alguien te presente.
10. Hazles hablar. Observa, escucha, haz preguntas abiertas y evita las cerradas, utiliza caminos directos a la imaginación, responde con otra pregunta. Confidencias: mantén la conversación viva. Sé la primera marca: acércate a los clientes reales y potenciales con regularidad.
11. Busca el enfoque adecuado. Encadena estados de ánimo, haz vida social (almuerzos de trabajo, cena, etc).
12. Secretos de los grandes comunicadores: el pincho moruno (el gancho es agarrar la atención del público, el pincho es el mensaje poderoso), el relato UPC (“un poco como”), las piedras del río (para que el relato no sea demasiado lineal).
13. El espectáculo debe continuar. A la excelencia se llega por la práctica, expón tu teoría en 90’’, interésate por tu tema, controla la respiración, demuestra un poco de personalidad, incluye UPC, pinchos morunos y cuentos.
Un libro superpráctico. Efectivamente, podemos mejorar mucho al conectar con l@s demás.
He estado viendo con Zoe Slumdog Millionaire en DVD (ella no la había visto). Una película de Danny Boyle en 2008, ocho Óscar. Hablé de ella en este blog el 21 de febrero de 2009 (ese día, también citaba los versos de Benedetti: “Puede ser que una vez, / en un desvelo,/ descubramos que el mundo es una fiesta/ y encontremos por fin esa respuesta,/ que desde siempre nos esconde el cielo”). También me referí a esta cinta con motivo del Cine Fórum Empresarial APD en Madrid, el 5 de mayo de ese año. Mi gratitud a Enrique Sánchez de León (DG de APD), Silvia Elguer (Filmax), Alan D’Silva (PwC) y Nekane Rodríguez de Galarza (Lee Hecht Harrison). Los cuatro están en la misma empresa, con la misma o mayor responsabilidad, algo sorprendente en los tiempos que corren.
"Creía que solo nos volveríamos a ver juntos en la muerte", le dice Latika a Jamal cuando se reencuentran. Cinco años después, creo que hemos perdido parte de la inocencia que mostraba esa película. Una lástima.