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viernes, 17 de mayo de 2013

5 modelos para el Talento Comercial


Fue un gran placer participar en el Club de Mandos Comerciales, una iniciativa de APD Zona Mediterránea, ayer en Barcelona. Durante un par de horas y teniendo en cuenta “La estrategia comercial como arte”, estuvimos trabajando cinco modelos que marcan la pauta en los nuevos tiempos respecto a la labor comercial. Como muy bien dice Daniel H. Pink en su nuevo libro Vender es humano, que he tenido el honor de prologar, en los últimos diez años el mundo comercial se ha transformado más que en los cien anteriores, a resultas de la tecnología (el comprador puede llegar a tener tanto o más poder e información que el vendedor) y de las 3 E: espíritu emprendedor, elasticidad y ed-san (educación y sanidad, dos sectores en los que hay que convencer a los demás). En Estados Unidos como aquí, las estadísticas dicen que uno de cada nueve profesionales son comerciales, el resto somos de “ventas sin vender”, es decir, que también ns dedicamos a modificar el punto de vista de los demás. Como comento en el prólogo Vender es humano es al Talentismo lo que Muerte de un viajante al Tardocapitalismo.
Pero vayamos a los cinco modelos que desarrollan el Talento Comercial:
- El “elevator pitch” (el bateo en el ascensor). Utilizamos dos ejemplos cinematográficos de Nelson Mandela en la película Invictus. Ante la federación de rugby (que quería eliminar a los Springboks) y en la entrevista con François Pienaar, el capitán del equipo nacional. Pink dice que hemos de ir más allá de ese breve e impactante discurso, con seis sucesores: el discurso de una palabra, el interpelativo, el rimado, el del asunto, el tipo Twitter y el de Pixar.
- El “modelo del Iceberg” de Lyle Spencer (uno de los padres de la gestión por competencias) para detectar el talento. Por encima del agua, la aptitud (conocimientos, habilidades); por debajo, la actitud (los comportamientos). Ambos conforman la Capacidad. El Talento es Capacidad por Compromiso (energía que le ponemos al proyecto) en el Contexto adecuado (Cultura, Clima, Compensación y Cooperación). Hemos utilizado fragmentos de la película de habla no inglesa más taquillera de la historia, “Intocable”.
- La “bufanda” (SCARF, en inglés) de David Rock, padre del Neuroliderazgo. Activamos el circuito de la amenaza (bloqueo) o del placer (ilusión) según el control sobre los acontecimientos (certeza, autonomía), la relación con los demás (estatus, pertenencia) y la percepción de justicia/equidad. Utilizamos la famosa escena de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross. El modelo ABC (Always Be Closing, Siempre estar vendiendo) se ha transformado en el talentismo en Attunement (Sintonía), Bluoyance (Flotabilidad), Clarity (Claridad). Empatía, Serenidad, Claridad de ideas.
- El Equipo de VERDAD para conseguir que un grupo de comerciales se convierta en un auténtico equipo. Hemos utilizado fragmentos de Hoosiers, una de las películas más inspiradoras ligadas al deporte.
- El modelo SMG (Sócrates, Merlín, Pepito Grillo) del líder-coach. Hemos utilizado varios fragmentos de El Discurso del Rey.
Si tenemos Talento Comercial, podemos salir adelante en estos tiempos difíciles.
Mi gratitud a Dan Pink, a Mercè y su equipo de APD en Catalunya y Baleares, y a Roger Domingo, Blanca Rivera de Madariaga (la traductora de Vender es Humano) y el equipo de Gestión 2000 (Planeta).  

1 comentario:

Óscar Martín dijo...

Fantástico, me apunto el libro. Me faltan horas del día ;). Gracias por ir aconsejando libros e ideas tan a menudo amigo.