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martes, 30 de abril de 2013

¿Quieres vender más? Aprende de PLANETA


Ayer lunes tuve el honor de abrir el Programa Superior Executive de la APD Zona Mediterránea con el título People Skills Management, en su II Edición, en Barcelona.
Por la mañana estuve trabajando (con un selecto grupo de 15 directivas y directivos) El Cambio en la Calidad Directiva en la empresa hoy con el foco puesto en EL NUEVO LIDERAZGO: Potenciar identidad, cultura del esfuerzo inteligente, estados de ánimo ganadores. Hoy trabajado temas como los siguientes:
·¿Cuál es tu marca personal? ¿Cómo conseguir que tu equipo dé lo mejor de sí mismo?
·Retos claros, dirección por objetivos, gestión del desempeño
·Herramientas concretas del líder para reinventar el presente y redefinir el futuro del equipo
·Equipo vs grupo humano. Claves del liderazgo versátil y cómo aplicarlas
·Atracción, fidelización y valorización del talento
·Desarrollo del liderazgo personal, de equipo y organizativo
·Las 10 cualidades del líder coach y cómo adquirirlas.
Mi profundo agradecimiento a todos los participantes en el People Skills Management. He disfrutado mucho aprendiendo con vosotr@s.
Tras el almuerzo en El Trovador, Juan José Prieto, Director de Formación de EDITORIAL PLANETA, nos ha contado el Caso Práctico de su compañía, líder mundial en español y el mayor grupo editorial de Europa. Una empresa con 1.000 comerciales, centrada en el vendedor, el cliente y el producto.
Juanjo nos ha hablado de la labor de los jefes de equipo (con responsabilidad sobre una media de cuatro vendedores) que se comportan como auténticos coaches, puesto que: transmiten una imagen fiel, son facilitadores, ayudan a descubrir sus puntos fuertes, están orientados a soluciones y facilitan el desarrollo. En estos tiempos difíciles, si quieres que tu empresa venda más (y con más margen), haz como Planeta: transforma tus jefes de equipo de capataces latigueros en líderes-coaches.
En 2009, Juanjo y su equipo investigaron qué les motivaba a sus vendedores. Más allá del dinero, del tiempo y de las promociones, era EL RECONOCIMIENTO. El Liderazgo actual, el del Talentismo, practica habitualmente el reconocimiento y no la adulación. “Su gasolina es el reconocimiento”, ha dicho Juan José Prieto respecto a los comerciales de Planeta.
En una Cultura del Esfuerzo Inteligente (adecuadamente enfocado), los líderes son ante todo gestores de personas y su objetivo son los resultados (cifra de venta), que son la consecuencia de gestionar correctamente los recursos a su disposición, el equipo profesional y el equipo humano (el componente emocional de las personas). “A un mando no se le dan materiales si antes no ha sido suficientemente preparado”, nos ha contado.
Ocho ideas básicas:
1. SACAR EL MAYOR PARTIDO DE TODAS LAS PERSONAS.
2. NO HAY LIDERAZGO SIN VALORES. No vale todo para vender.
3. LIDERAR ES SERVIR. No sirve de nada el “jefe jefe”.
4. ACEPTAR EL RIESGO DE FORMAR Y QUE SE VAYA, ANTES DE NO FORMAR Y QUE SE QUEDE.
5. SER HUMANO, HUMILDE Y CON SENTIDO DEL HUMOR. La Asertividad es el arte de decir lo que piensas, sin ofender.
6. LA SINCERIDAD ES UNA MANIFESTACIÓN DE NUESTRA VOLUNTAD DE AYUDAR.
7. LA CONFIANZA EN UNO MISMO ES EL PRIMER SECRETO DEL ÉXITO.
8. CONSEGUIR LOS OBJETIVOS DEPENDERÁ DE TU CAPACIDAD DE TRANSMITIR TU VISIÓN. “¿Cómo quieres que nos sigan si no les digo dónde quiero llegar?”.

En la Editorial Planeta hay un Plan de Formación Básica de Liderazgo de cuatro meses (con la Escuela de Administración de Empresas, EAE), lo que exige paciencia en la apuesta por el talento, y contrato laboral indefinido (hay una alta rotación entre los vendedores, y prácticamente nula entre los jefes de equipo).
Se trata de profesionalizar la función comercial, de una política retributiva vinculada al vendedor (con varios salarios a lo largo del mes: premios de lo más variado), de motivación e incentivos. Una estructura formativa clara, con la formación inicial, formación semanal y formación continuada (una estructura formativa clara, que se cumple a rajatabla).
Plan de carrera, porque “la expectativa mueve a la realidad”: programa de futuribles. Control de gestión autogestionada y dirigida. Retribución quincenal y reparto de ficheros (fichas de clientes) aleatorio, para que no haya discriminación. ES MOTIVO DE DESPIDO FULMINANTE UN RETRASO EN EL PAGO.
Trabajo en equipo entre los vendedores, sus jefes de equipo, jefes de área, monitores (un 1% de supervendedores) y directores de ventas. Sistema de Comunicación Bidireccional e incentivos cercanos. Incentiva quien está más cerca de la persona.
El éxito no es por casualidad; me gusta repetirlo. El Grupo Planeta está donde está y lleva 60 años en la brecha porque gestiona el desempeño de sus comerciales de una forma altamente profesional.
Muchas gracias, Juanjo, por abrirnos los ojos con esta excelente práctica. No se me ocurre una lección mejor para mañana, el día del trabajo. 

1 comentario:

alex dijo...

Comerciales de planeta: Donde todo vale para vender, comenzando por engañar a personas mayores hasta aprovecharse de gente inculta.

Sois basura