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lunes, 18 de febrero de 2013

Cómo vender HOY para tener éxito


Quisiera comenzar la semana con una reflexión estratégica. Como muy probablemente sepas, el pasado sábado estuve en el programa de radio Pensamiento Positivo de Sergio Fernández. Un programa que puede escucharse en directo, en diferido, puede “verse” a posteriori (en internet) y tiene página web, Facebook, twitter, etc. Pues bien, ¿por qué el Master de Emprendedores que él organiza ha lanzado una primera edición (al completo, con lista de espera), al poco una segunda (al completo, con lista de espera) y está preparando una tercera en la misma temporada, en tanto que la mayor parte de Escuelas de Negocios se las ven y se las desean para alcanzar el mínimo requerido en sus programas? Una pregunta que me parece valiosa y a la que, en este cambio de ciclo, creo que nos puede ayudar a contestar la Economía conductual (Behavioral Economics).
¿Qué es vender? Como dice Daniel H. Pink en su último libro, To Sell is Human, “vender ha cambiado más en la última década de lo que lo ha hecho en los cien años anteriores”. De hecho, él considera que hoy “todos somos comerciales” porque, aunque las nuevas tecnologías eliminan a los intermediarios, la paradoja es “ser comercial no ligado a la venta” (en inglés, “non sales selling”, NSN). Según las investigaciones de Gallup, dedicamos el 40% de nuestro tiempo a NSN: persuadir, influir, convencer a otras personas. 24 minutos de cada hora destinados a movilizar a los demás. El tiempo clave para el éxito profesional. Las estadísticas dicen que uno de cada nueve empleados trabaja en ventas; Dan Pink cree (y yo con él) que los ocho restantes también.
Pero debemos definir bien qué es vender. En nuestra cultura de hidalgos, es cosa mal vista. Vayamos al Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia (avance de la 23ª edición): diez acepciones de la palabra. La primera, demasiado específica y transaccional: “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad que uno posee”. La segunda, extraña: “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Digo que es extraña, pero desgraciadamente frecuente, porque confunde “vender” con “despachar”, que es lo que la mayor parte de la gente hace. Y las ocho acepciones restantes, negativas: “Sacrificar al interés algo que no tiene valor material (vender la honra, la justicia)”, “Faltar uno a la fe, confianza o amistad que debe a otra”, “Hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva (vendía bien su imagen)”, “Conseguir mayor o menor éxito de ventas o aceptación social (la novela histórica se vende bien últimamente)”, “Dejarse sobornar”, “Ofrecerse a todo riesgo y costa a favor de alguien, aun exponiendo su libertad”, “Decir o hacer inadvertidamente algo que descubre lo que quiere tener oculto”, “Atribuirse condición o calidad que no tiene”. Así nos luce el pelo, amig@.
Lo que Pink considera “vender” es “convencer o persuadir a las personas de que abandonen algo que valoran por algo que tú tienes”. No es despachar, no es engañar… es desafiar (originariamente, cambiar una fe por otra). Y por cierto, se parece mucho a nuestra definición de Liderazgo: “Talento para influir decisivamente en los demás”. En el Talentismo, vender es desafiar, es liderar.
Por ello, y volviendo al caso, veamos las diferencias entre el Master del Instituto Pensamiento Positivo y otros programas similares:
- El concepto: Es un master “de” emprendedores, no uno “para” emprendedores (de esos hay un montón”. La idea “de emprendedores” presupone que en tu interior ya eres emprendedor/a y necesitas “convertir tu pasión en tu modelo de negocio”. “¡Claves prácticas y la inspiración para que soñadores, revolucionarios y visionarios puedan diseñar su propia vida, desarrollar una actividad apasionante y dejar una huella significativa en este mundo con su proyecto!”
- La figura, lo que en coaching llamamos “humilde visibilidad”. El Master de Emprendedores tiene cara y ojos: Sergio Fernández, un periodista que ha publicado varios libros de éxito (Vivir sin jefe, 15ª edición; Vivir sin miedos, 4ª edición; El Sorprendedor), que dirige un programa de radio muy seguido, que tiene 7.669 “me gusta” en Facebook, que ha recibido más de 600 apariciones en los medios en los últimos 4 años. Credibilidad, autoridad moral.
- El reclamo: para “captar” alumnos, este Master no apela al título (no está avalado por ninguna universidad ni escuela de negocios, lo que no parece importar a quienes se apuntan), sino que lanza preguntas del tipo: “¿Quieres Desarrollar Un Proyecto Emprendedor Con Éxito?” Y anima: “¡Convierte Tu Pasión en un Modelo de Negocio Para Disfrutar del Estilo de Vida que deseas! ¡Por Fin Lo Que No Se Enseña En Ninguna Escuela De Negocios o Universidad! ¡Conoce las Claves Prácticas y la Inspiración para que puedas diseñar tu Propia Vida, Desarrollar una Actividad Apasionante y Dejar Una Huella Significativa con tu Proyecto! POR FIN TODO LO QUE NECESITAS PARA SER UN EMPRENDEDOR CON TIEMPO LIBRE, BUENOS INGRESOS Y DESARROLLANDO UNA ACTIVIDAD CON SENTIDO EN TU VIDA.” El PDF informativo puede verse en la web de Pensamiento Positivo y explica qué aprenderás, el profesorado y el programa. Sus tres P son Pasión, Práctico, Profesional.
- El valor. El valor diferencial no está en una magnífica sede, prueba de solidez (de hecho, las clases se celebran en las salas de un hotel), sino en el profesorado. Son consultores y autores de éxito como el propio Sergio Fernández, José Miguel Bolívar (GTD: Getting Things Done), Josepe García (Vivir del coaching), Xesco Espar (exentrenador del FC Barcelona de balonmano), Néstor Guerra (responsable europeo de innovación de Agilent, ex HP), Marta Ocampo (PwC + IBM), Raimon Samsó (“el Buda del dinero”), Ovidio Peñalver (DG de Isavia), Pep Torres (El arte del ruido), Silvia Escribano (defensora de la felicidad), Julio García Ramírez (presentaciones eficaces), Guzmán López (Serendipity: ¿por qué unos tienen éxito y otros no?), Alejandro Hernández (Negociar es fácil, si se sabe cómo), Silvia Mazzoli (Guías fáciles para montar negocios de la revista Emprendedores), Amel Fernández (community manager de Emprendedores), Roberto Cerrada (presidente del Club Círculo de Marketing), José Antonio de Echagüe (Iberinver), Alejandro Doncel (marketing), Juan Haro (La Escuela de Inversión), Andrés Pérez Ortega (marca personal), José Luis Montes (asociación internacional de microONGs), Victoria Cadarso (psicología energética) y Miguel Ángel Romero (formaciónparaformadores. Com). “Lo que nos importa, y mucho, es contar con los mejores profesionales”, podemos leer en el PDF (no está en papel). Lo dicen todas (las escuelas), ¿lo hacen todas?
- El temario. Las “asignaturas” no son al uso: Actitud emprendedora, Vivir sin jefe y sin miedos, Hablar en público, Eneagrama, Uso eficaz del tiempo y mejora de la productividad, Resolución de conflictos, Del Capitalismo al Talentismo, Plan y diseño de negocio, Inteligencia financiera, Cómo salir en los medios sin gastar un euro, Creatividad, Trabajo en equipo, Negociación, Plan de Márketing y Márketing de guerrilla, Gestión del estrés, Gestión de la incertidumbre, Márketing on line, Convierte lo que ya sabes en fuente de ingresos, Cómo multiplicar tus ventas por diez, Cómo generar ingresos pasivos de forma práctica, Cómo proteger tu dinero y tu patrimonio y Emprendimiento social. Temas nuevos para un tiempo nuevo.
- Tribu y AVC. En el programa Pensamiento Positivo precisamente utilizan este término: “tribu” (puedes ver una fantástica presentación de Seth Godin y su libro Tribus en www.slideshare.net/sethgodin/seth-godin-on-tribes-presentation. “El mercado para algo en lo que creemos es infinito”. Por eso lo que une es el AVC (“Así vemos las cosas”). En el caso del Master de emprendedores, trece claves de la visión: No hay desarrollo profesional sin desarrollo personal, Primero es el qué, después el cómo, El éxito es un resultado, Convertir tu pasión en tu profesión, Te pagan por solucionar problemas, Cambiando mi manera de pensar cambiaré mis resultados, Damos con generosidad y somos excelentes a la hora de recibir, Creemos en las personas, Compromiso cien por cien, Foco, Pasión, Equipo, Mejora constante. No son grandes palabras”, sino brújulas interiores para la vida.     
- Valor y precio. “Todo necio confunde Valor y Precio”, decía Antonio Machado. Precio es lo que pagas como cliente; valor, lo que recibes. El precio de este Master, por 220 horas lectivas, es de 4.600 € (3.900 si el alumno se apunta antes del 31 de diciembre; 4.250 € si antes del 15 de enero para un programa que empezó el 1 de febrero). Se considera un Master low cost.Aplicar lo que vas a aprender te permitirá recuperar la inversión rápidamente. Nuestra misión es divulgar y democratizar todo este conocimiento para que sea accesible al mayor número de personas posible por eso lo ofrecemos a este precio.” podemos leer en el PDF.
Debemos ad-mirar (ver conscientemente) este ejemplo de éxito, para incorporarlo a nuestras empresas y nuestras vidas. Sí, también en los programas de formación, con la que está cayendo, hay ganadores y perdedores.
Mi agradecimiento a Sergio, Mónica y quienes, como ellos, indican el camino a seguir.                             

3 comentarios:

Javier García dijo...

Me parece interesantísimo este blog Juan Carlos, el hablar de transición del capitalismo al talentismo me resulta fascinante y estoy de acuerdo con su opinión, le invito a pasarse por el blog de un joven emprendedor y estudiante de recursos humanos que también está seguro de que la excelencia organizacional se conseguirá a través del Talento individual que traspasado a la organización se convertirá en Talento colectivo.

http://laeradeltalento.blogspot.com.es/

Sobre el máster DE emprendedores, su sentido práctico(más que teórico) y vocacional (para gente que ya se siente emprendedora) creo que pueden ser ingredientes para lograr el éxito de sus alumnos, me lo anoto como una posible formación futura.

¡Un fuerte abrazo!

Javier García.

Juan Carlos Cubeiro dijo...

Cuenta con ello, Javier.

Me apunto a seguir tu blog sobre LA ERA DEL TALENTO:

Un abrazo,

Juan Carlos

Juan Carlos Cubeiro dijo...

Cuenta con ello, Javier.

Me apunto a seguir tu blog sobre LA ERA DEL TALENTO:

Un abrazo,

Juan Carlos