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lunes, 7 de mayo de 2012

El coach de éxito



Jornada en Santiago de Compostela. Sexta –y última- sesión de coaching estratégico con el Consejero Delegado de una de las principales empresas gallegas y de las nacionales de su sector. Cumplimiento de sus objetivos en el 100%, alta satisfacción por parte del cliente –y por la mía propia, que he comprobado cómo ha ido evolucionando muy positivamente desde que empezamos en octubre pasado-. La nave de su empresa, enderezada, con un equipo directivo mucho más potente, con una comunicación y un liderazgo más eficaz y con un entorno familiar gratificante. Más de tres horas y media de sesión de cierre, y un almuerzo con sus dos directivos principales, en un tono muy agradable. Un ejemplo de lo útil que resulta el coaching.
Eso es precisamente un proceso de coaching exitoso. He estado leyendo El coach del éxito, de Terri Levine, Larina Kase y Joe Vitale. Con una portada muy llamativa, en tonos azules, blancos y verdes (y la explicación “Los mejores consultores del momento desvelan sus secretos”). En realidad, el libro se llama “The sucessful coach” (El coach de éxito) y está escrito en 2006, aunque publicado en castellano en abril de 2012. En todo el libro no se vuelven a utilizar las palabras “coach” y “coaching” (aparecen “asesor” y “asesoramiento”) y la “mercadotecnia” (traducción del término “marketing”) es previa a la crisis y a la explosión de internet (no figura Facebook, ni Twitter, ni Linkendin, ni ninguna otra de las redes sociales).
¿Qué puede aprenderse, entonces, de este texto? Que para ser un coach de éxito, uno debe averiguar cuál es su pasión (en mi humilde caso, ayudar a los demás), disponer de la formación adecuada (aprendizaje continuo), visualizar lo que uno desea y saber marcar la diferencia (experiencias vitales).
En EE UU hay más de 25.000 coaches y las competencias de los mejores son:
1.  Capacidad de improvisación.
2.  Gran capacidad para escuchar.
3.  Habilidad para estar con todo tipo de personas.
4.  No juzgar.
5.  Hacer las preguntas adecuadas.
6.  Hacer buenas observaciones.
7.  Sinceridad.
8.  Integridad.
9.  Capacidad de ver las cosas con perspectiva.
10.Habilidades comunicativas excelentes.

Respecto al perfil del coach estratégico que manejamos en IDEO (y que enseñamos en los programas de coaching en Fundesem Alicante, ESIC Zaragoza, Novacaixagalicia La Coruña, Formastur), la capacidad para ver las cosas con perspectiva lo llamamos “pensamiento conceptual”, la improvisación es “iniciativa”, la habilidad para estar con todo tipo de personas es “empatía”,  no juzgar es “serenidad”, hacer buenas observaciones es “influencia honesta” y sinceridad es “autoconfianza”. Escucha atenta e integridad son las mismas. En lugar de “habilidades comunicativas” (lo que puede resultar reiterativo con hacer buenas preguntas y escuchar), en nuestro perfil figura “orientación a resultados” y “desarrollo de personas” (reconocimiento).
¿Qué es lo que te impide ser un coach de éxito? Las creencias limitantes (no tengo suficiente dinero, tiempo, talento, conocimientos de empresas, energía); es decir, el miedo, la falta de motivación. “Los coaches no tienen que reinventar la rueda, simplemente subirse al autobús” (Patsi Krakoff, doctora en psicología). Las cualidades de los coaches son la autoconfianza y “estar enamorados de la gente”. Es una cuestión de Coaching y de Marketing.
Nada de excusas, de pretextos. Para pensar como un coach de éxito, evitar disonancias cognitivas (Aaron Beck) del tipo magnificar, minimizar, todo o nada, personalizar, la atención selectiva, la adivinación, la generalización, la racionalización o la sobreestimación de lo probable. Debemos cambiar hábitos, cambiar la forma de pensar.
Las claves: centrarte en objetivos MARTE, evitar distracciones internas y externas (“la mejor forma de hacer varias cosas a la vez es hacerlas una a una”, Wolfgang Amadeus Mozart)… La automotivación es esencial, como lo son las relaciones personales (apoyo), combatir la evitación y posponer las cosas –procrastinación- (“Pierdes el 100 por 100 de las oportunidades que no intentas”, Wayne Gretzky, mítico jugador de hockey). Cuidado con el perfeccionismo (que es una forma de ansiedad).
Secretos de marketing: haz que sea algo divertido (“La gente rara vez tiene éxito, a menos de que se divierta con lo que hace”, Dale Carnegie), haz propuestas irresistibles (con resumen de la situación, objetivos, programa, beneficios, tarifas, cualificaciones, referencias), obtén ingresos pasivos, haz sociedades conjuntas. Las Alianzas Estratégicas de Referencias pueden ser de mucha ayuda.
Los 10 mejores secretos de marketing de Terry Levine:
1. Desarrolla un “discurso del ascensor” (elevator speech) único y fuerte.
2. Fija a tu cliente ideal como objetivo y consigue una especialidad.
3. Sigue al dinero.
4. Habla.
5. Invierte en publicidad.
6. Convierte a los que miran escaparates en clientes.
7. Aprende sobre ventas y marketing.
8. Consigue relaciones públicas gratis.
9. Consigue clientes rápido.
10.Busca distintas formas de autopromoción.

Bueno, no es uno de los mejores libros de coaching que he leído, pero sirve para reflexionar.
Y sobre las elecciones francesas, un servidor deseaba la derrota de Sarkozy (especialmente, por utilizar a nuestro país para meter miedo a sus conciudadanos). Veremos que pasa con Mr. Hollande: al menos la idea de 3 E (Europa, Educación, Empleo) parece un programa conveniente. La austeridad sin un proyecto de progreso es un absurdo que no lleva a ningún sitio.
Mi agradecimiento a los coaches de éxito, especialmente a nuestros compatriotas, porque el éxito no está en ser ricos y famosos, sino en prestar un servicio valioso a la comunidad.

2 comentarios:

FAH dijo...

Gracias Juan Carlos por tus reseñas. No lo he leído, pero tu reseña es fantástica. Abrazo.

Juan Carlos Cubeiro dijo...

Gracias a ti, Paco.

Siempre estás ahí, al pie del cañón.

Un abrazo