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miércoles, 22 de junio de 2011

¿El jefe de ventas evoluciona a coach?

Fran Carrillo, referente en comunicación en nuestro país, escribe en su blog Discurseando:

"Se acerca el verano, y como cada año, es momento de dejar constancia de las lecturas recomendadas para el mismo. Amigos, os detallo a continuación el decálogo de libros que os harán disfrutar de unas vacaciones relajadas, formativas y vivenciales. No podéis dejar pasar la oportunidad de asomaros a sus páginas para bucear entre sus ideas. Libros de ensayo que enyesarán vuestros conocimientos. Allá van.

1. Por qué necesitas un coach (Juan Carlos Cubeiro). Ed. Alienta

2. Gana la resiliencia (Rubén Turienzo y Pau Sala). LID Editorial

3. Gestión del Consultor Político (Jorge Santiago Barnés). LID Editorial

4. El gran equipo (Ignacio Bernabé). LID Editorial

5. Reinventarse (Mario Alonso Puig). Ed. Plataforma

6. La palabra es poder (Frank Luntz). Ed. La Esfera de los libros

7. Tú puedes. Nuevas ideas para potenciar el talento (Joaquín Lorente). Ed. Planeta

8. Técnicas de persuasión (J.A.C. Brown). Alianza Editorial

9. La razón estrangulada (Carlos Elías ). Ed. Debate

10. Diccionario del vino (Andrés Sánchez-Magro). Uno más uno editores

PS: Se admiten las críticas pre y post lecturas. Pregunten por el autor de este blog.”

Gracias, Fran, por la generosa recomendación como lectura de verano.

Leo on-line en Expansión & Empleo un interesante artículo, “El jefe de ventas evoluciona a coach”, que es el siguiente:

El papel del jefe de ventas ha cambiado. Al menos, así lo destacan desde Atesora, consultora especializada en el acompañamiento a organizaciones y profesionales en situaciones de cambio. Su nuevo papel estará marcado por la necesidad de motivar a equipos y desarrollar con ellos el talento comercial.

"Gran parte de los jefes de ventas acceden a esta posición gracias a haberse desempeñado exitosamente como vendedores", afirma Jorge Salinas, presidente de Atesora. Este perfil les da bastante ventaja para evolucionar hacia coach, pues las habilidades que han desarrollado como vendedores les servirán para dirigir un equipo de ventas. Pero no lo pueden conseguir solos. “En este punto, las empresas tienden a desarrollar programas de formación teórica que, en última instancia, no contribuyen a hacer desaparecer los tics anteriores de vendedor y no lo transforman ni en jefe ni en líder”, afirma Salinas. Por este motivo, se hace imprescindible que el rol anterior de Jefe de ventas pase a ser el coach de ventas.

La principal gestión del coach de ventas es desarrollar el talento comercial de sus vendedores, haciéndoles responsables de su propia evolución y de la consecución de sus objetivos. El coach de ventas a diferencia del jefe de ventas es un individuo que desarrolla a sus vendedores, les da más poder, les inspira a través de su ejemplo, confía en ellos, hace las cosas apropiadas correctamente, innova, abraza e infunde el cambio, es decir, se enfoca en sus vendedores y en los procesos (cuya consecuencia es, inevitablemente, el resultado o la cifra).

En definitiva, los vendedores se sentirán más motivados, los clientes mejor servidos, y el jefe de ventas, ahora coach, se sentirá menos presionado y menos enfocado a la resolución de los problemas”.


¿El jefe de ventas evoluciona a coach? Buen intento; ojalá fuera verdad. Jorge Salinas y su equipo de Atesora cuentan con todo mi apoyo, por supuesto, pero no los directores comerciales-coaches no son la mayoría todavía. Es más el deseo que la realidad. Parte de nuestro hándicap nacional en calidad directiva (somos el país nº 35 en calidad de nuestros directivos) es que muchos jefes de ventas (o directores comerciales) han sido promovidos por su capacidad personal de vender y no por saber/poder/querer liderar equipos. Les motiva más el logro personal que la influencia, que la autoridad moral. Prefieren seguir cazando ellos solos que organizar batidas para cazar juntos más y mejor. Y por ello, en su estilo directivo (no creo que haya “estilos directivos” sino el estilo directivo de cada uno, dinámico, configurado por una combinación de actividades de dirección) este tipo de jefes de ventas abusan del ordeno y mando y de hacerlo ellos mismos (si acaso, con algunas iniciativas para “hacer piña”, en la línea del paternalismo clásico) y no destacan precisamente por ser guías (por orientar, clarificar las expectativas, definir los objetivos y la excelencia) ni por ser coaches (dar reconocimiento, feedback, dedicar tiempo y esfuerzo a la escucha activa, a formular preguntas valiosas) ni por promover el compromiso a través de la participación y la involucración. "Nunca es triste la verdad; lo que no tiene es remedio" (Joan Manuel Serrat).

Con motivo de la crisis, la gran mayoría de los jefes de ventas hacen como Alec Baldwin en “Glengarry Glenross”: www.youtube.com/watch?v=l9fb2yu6q_o (es de esas raras ocasiones en las que el doblaje es mejor que el original) o como en aquella escena de “El año de la garrapata”. “Voy a venderlo todo”: www.youtube.com/watch?v=oXcXfndoyIM

Así nos luce el pelo. Una de las escuelas de negocios más prestigiosas en marketing y ventas ha lanzado esta temporada un programa “Director Comercial Coach” y no ha tenido alumnos suficientes. Con responsables comerciales con escasa mentalidad estratégica, que no se reciclan como deben y no son suficientemente versátiles como líderes, no es de extrañar que en nuestro país una de cada cuatro S.A. desaparezcan cada año.

Llegaremos a contar con jefes de ventas que sean líderes capacitadores (líderes-coaches), que desarrollen el talento comercial de los integrantes de sus equipos. Pero sólo en las empresas ganadoras, las que aprovechen estos momentos difíciles para reinventarse, renacer y triunfar en la nueva era. El resto, incapaz de adaptarse a los nuevos tiempos, se quejarán de su “mala suerte”.

Mi agradecimiento a los líderes de esas empresas ganadoras que son fuertes organizativamente hablando, que no confunden la inversión (que debe ser rentabilizada) con los gastos (que deben ser reducidos), que priorizan el marketing eficaz, la comunicación, el desarrollo del talento… En definitiva, que saben lo que se hacen en estos tiempos fascinantes.

2 comentarios:

Villanueva dijo...

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y apuntaos!
Un saludo!

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