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jueves, 1 de julio de 2010

DCC

Mañana en la oficina, preparando propuestas, avanzando en proyectos, con reuniones internas y contestando correos.

Comida en la sede de ESIC Business & Marketing School en Pozuelo con Felipe Llano y Joaquín Calvo, reflexionando juntos sobre programas innovadores para la nueva temporada.

A la convocatoria de hoy han asistido unos 220 profesionales: directivos, empresarios, profesores del claustro del Programa…
A las 17.45 ha empezado la presentación del Programa de Desarrollo para Directores Comerciales Directivo Comercial Coach (DCC). Se trata de un Programa muy innovador, dentro de la Escuela de Ventas de ESIC, que combina la Dirección Comercial con las técnicas de Coaching. Tiene una duración de 100 horas lectivas (desde el 19 de noviembre de 2010, los viernes de 16 a 21 horas y los sábados de 9 a 14 horas, en la sede de Executive Education de ESIC en Arturo Soria, 161), más sesiones individuales de coaching más la tutorización de los asistentes con sus equipos comerciales, por un importe total de 6.000 euros.
La bienvenida nos la ha dado Joaquín Calvo, Vicedecano de ESIC y Director del DCC, que ha presentado a Maribel Ongado, Directora Técnica del Programa y posteriormente a Javier Molina (profesor de ESIC, experto de reconocido prestigio internacional en ventas y dirección de equipos comerciales) y a un servidor, que hemos hecho una presentación en tándem sobre Coaching Comercial: Cómo fortalecer nuestras ventas para obtener mejores resultados.

Javier Molina, con su estilo ameno y profundo, se ha centrado en “la principal problemática actual y su consecuencia”. Nos ha contado que la crisis “macro” no puede servir de excusa para el desánimo y la improvisación, que es imprescindible gestionar lo comercial (no hacer “turismo comercial”), dar ejemplo, promover el compromiso (el 46% de los trabajadores en España están faltos de compromiso), “servir para servir” (el liderazgo de servicio para que los resultados se consigan) y atender, siguiendo a Aristóteles, a las cuatro causas (material, formal, eficiente, final). Javier Molina ha estado muy brillante, como nos tiene acostumbrados. Ha aportado un montón de buenas ideas, muy prácticas, sobre lo que hoy significa la Dirección Comercial.

Un servidor ha hablado de “Cómo dejar de estar en crisis desde el liderazgo y el coaching”. Me he referido a la etimología de crisis y a que “no se entra o se sale de la crisis”, sino que “se está” (si no has limpiado lo que debes) o “no se está” (si no se hace autocrítica y/o no se pasa a la acción) en crisis. Es cuestión de supervivencia: de las 3.355.830 empresas que hay en España (INE, 2009), 1’7 M son sin asalariados y otro millón entre 1-2 asalariados. Con más de 20 profesionales, 83.763 (con más de 1.000 profesionales, 789). La esperanza de vida en general es de 8 años, que sube a 23’6 años para empresas de entre 6 y 9 asalariados, a 30 años para empresas entre 10 y 19 asalariados y de 50’61 años para empresas de más de 20 asalariados. No tenemos un problema de emprendedores, sino de mortalidad empresarial, porque nos faltan “empresas gacela”. Para sobrevivir, hemos de seguir la ley de Revans (nuestra tasa de cambio ha de ser igual o mayor a la del entorno). Primera clave: El aprendizaje es la superviviencia.

Después me he referido al cambio de época (era conceptual, economía conductual y cultura del regalo). En esta época, la función directiva está cambiando radicalmente (triunfa el/la líder como coach). Segunda clave: Sólo es imprescindible quien hace cantera.

¿Cómo “motivar” a nuestra gente? He compartido los hallazgos de Daniel Pink sobre lo que realmente nos motiva (que no es el palo y la zanahoria, sino la motivación interna, que se favorece con propósito, autonomía y maestría). Tercera clave: el Talento se detecta (disfrute) y se cultiva, se forja.

¿Cómo se convierte uno en coach? Es cuestión de aptitud (conocimientos, habilidades), de actitud (comportamientos) y de compromiso (cuatro energías: física, mental, emocional, de valores). Cuarta clave: Para ser coach, debes recibir coaching.

Finalmente, ¿qué nos hace felices? Me he referido a las investigaciones científicas de Sonja Lyubomirsky (La ciencia de la felicidad) y su “regla del 40%” (sobre el que podemos actuar, más allá de la genética y las circunstancias), así como las 12 actividades deliberadas: desde el gratitud a la actividad física y a comportarnos como personas felices.

En el turno de preguntas y reflexiones, han participado nuestros compañeros del claustro de profesores Yolanda de Vicente, Francisco Javier, Ramón Feijoo y Javier Ibarrola, además de Mercedes Navarro (DG de IPGFlexo), Sol Quesada, Teresa Arandilla (Directora Comercial de SOGETI) y algunos otros participantes. Un debate muy animado.

He disfrutado mucho con la presentación del DCC. Gracias a Felipe, a Joaquín, a Maribel, a Javier, a Yolanda y Jesús, a Mercedes y a Antonio, a Natalie, a José Luis, a todos los que habéis acudido esta tarde a ESIC… Ya se sabe, innovar es la forma de seguir avanzando.